Pré-Venda: Como transformar Leads em Cliente Potenciais

Introdução

A pré-venda é o ponto de partida para transformar leads em clientes qualificados. É o momento de criar um interesse genuíno, entender as necessidades dos clientes e qualificá-los para garantir que o tempo e os recursos sejam direcionados de maneira eficaz.

Estruturar corretamente a pré-venda garante que o time de vendas foque nos leads mais qualificados, otimizando tempo e recursos. 

A pré-venda é uma etapa que antecede o contato entre um lead e o vendedor da empresa e funciona como um filtro inicial de potenciais clientes que chegam até sua empresa. 

Antes que o vendedor entre em ação, profissionais especializados, como os SDRs (Sales Development Representatives), entram em campo. Eles se conectam com os leads e começam a entender se esses contatos estão realmente prontos para avançar no processo de compra. Vamos explorar como montar uma estrutura de pré-venda eficiente para o seu negócio.

Conceitos e origem da Pré-Venda

A origem do conceito de pré-venda está ligada à necessidade de separar e qualificar leads antes de envolvê-los diretamente com o time comercial. A pré-venda surgiu como uma segmentação do processo comercial que permite otimizar o ciclo de vendas, garantindo que apenas leads com potencial real de conversão avancem no processo, e melhorar a produtividade da equipe de vendas.

A função de pré-venda evoluiu com o crescimento do marketing digital, principalmente pelas análises de dados que os canais e clientes e das ferramentas de automação do processo comercial.

Atribuições da Pré-Venda

Identificação de Leads Qualificados: A equipe de pré-venda precisa separar o joio do trigo, ou seja, os leads que realmente têm potencial de compra. Aqui o trabalho é identificar leads que possuam o perfil e as características que os tornem qualificados para a oferta da empresa. Isso ajuda a otimizar os recursos e garantir que os esforços de vendas sejam direcionados de maneira eficiente.

Compreensão das Necessidades dos Clientes: A pré-venda deve focar em compreender as necessidades, desafios e objetivos dos potenciais clientes. Essa compreensão permite uma abordagem mais personalizada e eficaz durante o processo de vendas.

Educação sobre a Solução Oferecida: É crucial educar os potenciais clientes sobre a solução oferecida pela empresa, apresentando seus benefícios e diferenciais de forma clara e persuasiva.

Agendamento de Reuniões e Demonstrações: Uma das funções fundamentais é agendar reuniões ou demonstrações de produtos/serviços, proporcionando aos leads uma experiência prática e aprofundada com a oferta da empresa.

Etapas e Técnicas na Pré-Venda

Agora que já enredemos o que é pré-venda e quais as principais atribuições vamos detalhar as etapas e ferramentas que podemos utilizar para tornar este processo mas assertivo e eficiente!

Personas/Perfil Ideal do Cliente (ICP): 

O primeiro passo para estruturar a pré-venda é definir claramente o Perfil de Cliente. Isso envolve identificar as características demográficas, comportamentais e necessidades específicas dos clientes que têm maior probabilidade de se interessar e se beneficiar da solução oferecida. Vamos a um passo a passo de como definir as personas alvo:

Segmentação: Divida seus clientes em categorias, como empresas pequenas, médias e grandes, ou por segmento de mercado (tecnologia, saúde, varejo, etc.).

Criação da Persona: Uma persona é uma representação fictícia do cliente ideal, baseada em dados e informações sobre comportamentos, motivações e desafios dos clientes. Ela ajuda as equipes de marketing e vendas a entender o público-alvo de forma mais detalhada. Para criar a persona podemos utilizar os seguintes atributos:

• Nome fictício: Facilita a identificação do perfil.
• Informações demográficas: Idade, cargo, localização.
• Cenário profissional: Desafios, metas e responsabilidades.
• Motivações: O que busca em uma solução, como agilidade, economia, confiabilidade.
• Dores: Problemas específicos que a persona enfrenta e que sua solução pode resolver.
• Objeções: Razões pelas quais a persona poderia hesitar em adquirir sua solução.

Exemplo de Persona:

• Nome: João, 35 anos, Diretor de TI.
• Empresa: Médio porte no setor de tecnologia.
• Desafio: Otimizar a infraestrutura de TI com custo reduzido.
• Objetivo: Implementar soluções de automação que aumentem a eficiência da equipe.
• Motivação: Soluções escaláveis e compatíveis com sistemas existentes.

É importante para cada segmento você conseguir caracterizar a sua persona pois possibilitará pensar em diferentes estratégias para atração e qualificação dos públicos-alvo do seu negócio.

Captura de contatos (leads)

A captura e mapeamento de leads na pré-venda é a fase em que a empresa identifica e coleta informações sobre potenciais clientes. A integração entre os times de pré-venda e marketing é fundamental para garantir a geração de leads qualificados que possam ser convertidos em oportunidades reais. O marketing trabalha para gerar e atrair leads através de diversos canais, enquanto a pré-venda qualifica esses leads antes de passá-los para o time comercial.

Canal	Tipo	Exemplo de Ação
Landing Pages	Digital	Criação de landing pages com formulários para captura de leads após uma campanha de mídia paga.
E-mail Marketing	Digital	Campanhas de e-mail oferecendo conteúdo exclusivo, como e-books, para capturar informações de leads.
Redes Sociais	Digital	Anúncios segmentados no Facebook/LinkedIn direcionando para páginas de captura de leads.
Webinars	Digital	Marketing promove webinars, capturando leads através da inscrição no evento.
Feiras e Eventos	Tradicional	Participação em eventos presenciais com formulários físicos ou tablets para captura de dados de potenciais leads.
Anúncios em Rádio	Tradicional	Promoção de campanhas em rádio com chamadas para ação, como ligar ou acessar uma landing page.
Telemarketing	Tradicional	A equipe de marketing gera listas e o pré-venda faz ligações para capturar e qualificar leads.
Outdoors/Publicidade	Tradicional	Utilizar outdoors com QR codes ou direcionamento para páginas de contato para capturar leads.

A captura de leads consiste em obter dados essenciais, como nome, e-mail, cargo, empresa e outras informações relevantes para o perfil de cliente ideal.

Qualificação e Lead Scoring: 

Após a geração de leads o trabalho passa passa a ser a qualificação desses leads, avaliando sua adequação à oferta da empresa com base em critérios como perfil, interesses e estágio no funil de vendas.

A qualificação de leads é uma das etapas mais estratégicas na pré-venda, garantindo que a equipe de vendas se concentre apenas nos leads com alto potencial de conversão. Para isso, o time deve utilizar práticas e ferramentas que aumentem o nível de consciência do lead sobre o produto, destacando como a solução pode resolver suas necessidades específicas.

Ao educar e qualificar o lead, a equipe consegue atrair aqueles que estão alinhados com a proposta de valor da empresa e que se adequam às suas condições comerciais, aumentando a eficácia do processo. Algumas dicas de como aumentar a consciência do lead são:

• Marketing de conteúdo: Produza e distribua e-books, blogs e vídeos explicando as funcionalidades e benefícios da solução.
• Webinars educativos: Apresente os problemas do setor e como sua solução pode resolvê-los.
• Nutrição de leads: Use sequências de e-mails ou mensagens com informações progressivas sobre o produto.
• Abordagem consultiva: Utilizar de técnicas de vendas consultivas buscando entender o perfil de necessidade, atributos de decisão do cliente e mecanismos de aumentar a consciência do lead.

Outra ferramenta essencial que gera dados e inteligência no processo de pré-venda é o que chamamos de lead scoring ou “termômetro do lead” onde definimos critérios que possibilitam mensurar o quão um lead está pronto para prosseguir no processo ou qual o nível de potencial deste lead para o processo comercial.

Atribuir pontuações aos leads com base em seu comportamento, interações e informações demográficas. Essas pontuações ajudam a priorizar os leads mais propensos a converter em vendas. Uma das formas de gerar o lead scoring é através dos critérios do BANT.

O método BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) é uma estratégia eficaz para qualificar leads e garantir que estejam prontos para avançar no processo de vendas. Para implementá-lo de forma eficiente, é importante definir pontos de contato ou momentos específicos para coletar informações essenciais, como:

• Budget (Orçamento): Verifique se o lead tem os recursos financeiros necessários para adquirir a solução.
• Authority (Autoridade): Identifique se o lead tem autoridade para tomar decisões de compra.
• Need (Necessidade): Avalie se o lead tem uma necessidade clara e urgente que seu produto ou serviço pode resolver.
• Timeline (Urgência): Entenda o prazo em que o lead planeja realizar a compra.

Exemplo de aplicação do BANT e Lead Scoring

Critério BANT	Perguntas-chave	Atribuição de Pontos
Budget (Orçamento)	O lead tem orçamento para o produto?	10 pontos: orçamento adequado; 5 pontos: incerto; 2 pontos: limitado
Authority (Autoridade)	Quem é o tomador de decisão?	10 pontos: tomador direto; 5 pontos: intermediário; 2 pontos: sem autoridade
Need (Necessidade)	O produto atende a uma necessidade urgente?	10 pontos: necessidade urgente; 5 pontos: necessidade clara; 2 pontos: sem urgência
Timeline (Prazo)	Quando o lead pretende fechar a compra?	10 pontos: prazo imediato; 5 pontos: médio prazo; 2 pontos: longo prazo

Caso os lead não esteja qualificado para passar para a abordagem do time comercial poderá cair em uma lista de manutenção pelo próprio time de pré-venda com outras ações e conteúdos buscando maior alinhamento do lead a oferta.

Lead	Budget	Authority	Need	Timeline	Pontuação Total	Prioridade
Lead A	10	5	10	5	30	Alta
Lead B	5	2	5	2	14	Baixa
Lead C	10	10	5	10	35	Muito Alta

A pré-venda serve como filtro que separa o “joio do trigo” e mantem maior eficiencia e produtividade ara o time comercial que normalmente dispoõe de profissionais mais experientes e “caros” para o negócio. Uum plano de ação deve ser estabelecido pensando em como tornar eficiente o processo:

Lead	Pontuação Total	Prioridade	Ação Recomendada
Lead A	30	Alta	Agendar reunião imediata, fornecer proposta detalhada e incluir case de sucesso relevante.
Lead B	14	Baixa	Continuar nutrindo com conteúdos educativos, enviar e-mail de acompanhamento, e monitorar engajamento.
Lead C	35	Muito Alta	Agendar demonstração de produto, envolver tomador de decisão e propor condições comerciais específicas.

Técnicas de abordagem consultiva na pré-venda: 

A abordagem consultiva na pré-venda é fundamental para aumentar a “inteligência” sobre o lead e preparar a equipe de vendas com informações detalhadas. A abordagem consultiva envolve entender profundamente as dores e desafios dos leads por meio de perguntas relevantes e atentas. 

Essa estratégia envolve fazer perguntas relevantes para entender as dores, desafios e necessidades do lead. O foco é atuar como um consultor, ajudando o lead a identificar problemas e oferecendo soluções personalizadas.

O vendedor age como um conselheiro, guiando o cliente na identificação de suas dores, em vez de apenas tentar vender diretamente. Isso resulta em uma venda mais personalizada e alinhada aos desafios do lead.

Ao adotar esse método, a equipe de pré-venda deixa de apenas vender e passa a atuar como uma parceira, oferecendo soluções que realmente resolvam os problemas do cliente.

Como Aplicar a Abordagem Consultiva:

1. Perguntas Abertas: Questione sobre desafios específicos e metas.
2. Escuta Ativa: Demonstre interesse genuíno ao ouvir as necessidades.
3. Apresentação Personalizada: Baseie a solução nas informações colhidas, criando um discurso alinhado às dores do lead.

Outra abordagem considerada consultiva e com ênfase em vendas complexas é o SPIN Selling. O SPIN é uma metodologia de vendas que foca em entender as necessidades do cliente por meio de perguntas estratégicas. SPIN é um acrônimo para:

1. Situation (Situação): Perguntas sobre a situação atual do cliente para entender o contexto.
2. Problem (Problema): Identificar os principais problemas que o cliente enfrenta.
3. Implication (Implicação): Explorar as consequências dos problemas.
4. Need-Payoff (Necessidade-Benefício): Perguntas que mostram como a solução proposta pode resolver os problemas e trazer benefícios.

O SPIN Selling não é especificamente uma metodologia de pré-venda, mas pode ser aplicado durante a fase de pré-venda como parte de uma abordagem consultiva. Na pré-venda, pode ser usado para qualificar leads e construir uma relação consultiva antes do fechamento, mas também é eficaz em fases mais avançadas, como a negociação. A tabela a seguir exemplifica como aplicar o SPIN Selling na pré-venda:

Etapa SPIN	Objetivo na Pré-venda	Exemplo de Pergunta
Situation (Situação)	Entender o contexto atual do lead e obter informações básicas.	“Como você gerencia [área de negócio] atualmente?”
Problem (Problema)	Identificar os principais desafios que o lead enfrenta.	“Quais são os maiores problemas que você está enfrentando com esse sistema?”
Implication (Implicação)	Explorar as consequências desses problemas para o negócio.	“O que acontece se esse problema não for resolvido a tempo?”
Need-Payoff (Necessidade-Benefício)	Mostrar como a solução pode resolver o problema e trazer benefícios.	“Se você pudesse automatizar esse processo, como isso impactaria sua eficiência geral?”

Esse método é útil para vendas complexas e ajuda a construir um relacionamento consultivo com o cliente.

Passagem de Bastão para o Time Comercial

Uma transição eficiente é essencial para garantir que o trabalho feito na pré-venda tenha continuidade. Após a qualificação e nutrição dos leads, o passo final é a passagem de bastão para o time comercial. Nesse momento, é fundamental que todas as informações coletadas sobre o lead, incluindo perfil, necessidades, interação com a solução e pontos discutidos, sejam transferidas de maneira clara e detalhada. Isso facilita que o time de vendas possa dar continuidade ao processo com uma abordagem mais assertiva, mantendo o alinhamento e o nível de personalização já iniciado.

Adaptação ao contexto do negócio

É essencial adaptar a abordagem de pré-venda ao contexto específico do seu negócio. Se o seu funil de vendas é mais simples, como em ciclos de vendas rápidos ou produtos de ticket mais baixo, o foco pode ser em automação e rápida qualificação. Já em um funil mais complexo, como em vendas B2B ou produtos de alta complexidade, o processo precisa ser mais consultivo, com etapas aprofundadas de nutrição e qualificação. Além disso, é fundamental levar em conta as características do segmento e do público-alvo, ajustando a linguagem, os canais e os conteúdos conforme as particularidades de cada mercado.

Para ilustrar as diferentes abordagens possíveis temos a tabela abaixo que mostra exemplos para cada tipo de funil e segmentos que podem ter aderência:

Tipo de Funil	Exemplo	Abordagem de Pré-Venda	Foco
Funil Simples	Loja de e-commerce vendendo acessórios	Uso de automação de e-mails para lembretes e ofertas rápidas.	Qualificação e fechamento rápidos com menos interação humana.
Funil Complexo	Empresa de software B2B	Abordagem consultiva com demonstrações, reuniões e conteúdos educativos.	Entendimento profundo das necessidades e ciclo de venda mais longo e personalizado.
Público Segmentado	Clínica de fisioterapia esportiva	Campanhas com conteúdos personalizados (e-books sobre prevenção de lesões esportivas).	Nutrição contínua com informações relevantes para cada segmento específico.

Conclusão

Uma pré-venda bem estruturada é vital para direcionar os esforços certos ao público certo, aumentando a eficiência do time comercial e focando em oportunidades com maior potencial de conversão. Ao qualificar, educar e nutrir leads de maneira eficaz, você transforma potenciais clientes em verdadeiros parceiros de negócios, criando uma relação de confiança e valor.