O que é
Funil de Vendas é um método de acompanhamento do processo de venda a partir das etapas que ocorrem desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Em outras palavras é o acompanhamento do caminho no qual o seu cliente percorre até fechar a venda.
O formato ilustrativo de funil se justifica pelo fato de que a cada etapa do seu processo de venda, alguns clientes potenciais deixam este percurso. Assim, a análise do funil tem por objetivo analisar detalhadamente a eficiência do seu processo através da conversão de clientes potenciais para cada próxima etapa do caminho da compra, analisando os motivos dos desvios neste processo.
Com a correta identificação do seu processo de venda e o controle adequado das suas etapas, é possível implementar melhorias para alavancar a sua conversão de negócios em receitas. Nós separamos algumas dicas que muitas vezes não são tão claras e que são o segredo para um funil de vendas de sucesso!
Qualifique a entrada do seu funil!
A prospecção é uma atividade que precede a venda e tem o objetivo de encontrar os clientes com perfil compatível com o do seu negócio. Esta etapa é fundamental pois irá assegurar que você tenha maior chances de sucesso nas próximas etapas da venda. Desta forma, você deve definir o segmento de mercado na qual você quer atuar e quais características e informações dos clientes refletem em um maior potencial de venda. É importante ter clareza de que para estes clientes alvo sua proposta de valor é uma oportunidade de sanar uma necessidade e ou solucionar um problema.
Utilize boas práticas e padronização para as etapas!
Mapeia o caminho de compra do cliente e defina as etapas da sua venda. Com o entendimento destas etapas você poderá definir os melhores modelos e abordagens para cada etapa visando otimizar o processo. Reúna sua equipe e avalie os modelos utilizados por cada e busquem definir modelos padrões. Liste também as boas práticas utilizadas pela equipe e faça um roteiro ou monte algumas dicas para as abordagens. Faça avaliações e busque melhorar sempre. Outra dica é fazer um benchmarking em modelos e práticas que seus concorrentes utilizam, buscando adaptar os melhores pontos.
Mantenha o seu funil nutrido em todas as etapas!
Imagine uma situação: o tempo do ciclo de venda de uma empresa é de 30 dias, ou seja, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da venda é de 30 dias. Considerar o tempo de percurso do cliente até consolidar a venda é fundamental pois, caso você deixe de buscar novos contatos, seu funil irá secar e parar de ter “saídas”. Da mesma maneira, as etapas críticas e mais demoradas do seu funil devem estar sempre preenchidas com vendas em andamento, pois se tiver etapas sem clientes em “trânsito”, em algum momento seu funil pode secar! Tente manter um fluxo constante, também considerando sua capacidade de atendimento.
Trabalhe o pós venda e relacionamento com o cliente!
Segundo o “guru de negócios” Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Busque manter um relacionamento estreito com os clientes que já estão na sua carteira e passaram pelo seu funil. Eles com certeza não precisarão passar por todas as etapas do caminho para que realizem uma nova compra, exigindo assim menos esforços da empresa para vender novamente. Além disto, ele pode ser um “embaixador”, fazendo um papel de referência para novos negócios e trazer indicações de novos clientes em potencial.
Para por em prática seu funil de vendas é fundamental contar com ferramentas que auxiliem na gestão deste processo. A Resultar desenvolve planilhas profissionais com o intuito de auxiliar empreendedores na gestão do seu negócio. Conheça a planilha Funil de Vendas Resultar:
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