O que é?
O termo elevator pitch (pitch de elevador) reflete a ideia de que deve ser possível a apresentação de uma ideia ou oportunidade de negócio, ao encontrar um investidor em um elevador, passando sua mensagem durante o deslocamento.
O objetivo é apresentar as principais estruturas do negócio no que se refere ao modelo, viabilidade e estágio de desenvolvimento e demonstrar a habilidade de comunicação e domínio do empreendedor sobre o projeto.
Uma pesquisa da empresa Docsend em parceria com o professor da Harvard Business School Tom Eisenmann buscou examinar como empresas conquistavam sucesso em captar investimentos. Para isso realizaram um estudo com 200 startups que passaram por esta trajetória.
Na pesquisa descobriram que as empresas precisavam em média de 40 reuniões com investidores e demoravam um pouco mais de 12 semanas para fechar uma rodada. Outro ponto de atenção é que os investidores não olham para os argumentos de venda por muito tempo – apenas uma média de 3 minutos e 44 segundos. Ou seja, é preciso foco em sua narrativa e assertividade nos seus argumentos, e aí que entra o papel do pitch!
Ter um pitch bem projetado é fundamental pois ele atua como a primeira impressão entre você e potenciais parceiros e, portanto, é muito importante fazer valer a pena. Um pitch mal projetado pode deixar grandes oportunidades passarem e dar a impressão que seu projeto não tem todo potencial que realmente tem. Um pitch bem projetado é capaz de comunicar claramente o que a empresa está realizando e irá realizar, e por que os investidores deveriam participar desta trajetória.
Por isso, é necessário que os empreendedores desenvolvam a capacidade de comunicação e estejam preparados para dar uma visão precisa do seu projeto, de forma objetiva e que destaque os seus diferenciais, de um modo a chamar a atenção dos decisores em poucos minutos. Isso pode ser o fator decisor para angariar os recursos e parcerias para poder avançar no seu projeto.
Modelo do Pitch
O Pitch final deverá ter até 3 minutos de duração e geralmente combina uma apresentação de slides e um discurso de venda. Para o roteiro da apresentação é sugerida a seguinte estrutura:
Problema:
1. Qual o problema identificado e quem sofre com este? Descreva o problema encontrado, as principais dores e qual o público alvo/personas identificadas.
Solução:
3. Qual a sua ideia? Como resolver o problema? Descreva as principais funcionalidades e benefícios.
4. Por que a sua solução é melhor ou diferente? Qual é a vantagem competitiva/concorrentes?
Viabilidade e Implementação:
5. Quais os recursos necessários implementação? Prazo e custo? Quais os indicativos de viabilidade?
6. Quais os resultados atingidos até o momento? O que foi validado?
7. Descreve os próximos passos a serem dados.
Fechamento:
8. Convite para investir/apoiar a ideia. Mensagem final para o seu público.
Dicas sobre a estrutura do Pitch
Dor: seja muito claro sobre o problema que você está resolvendo. Para conceitos de consumidor, fale sobre as necessidades do usuário; para ideias empresariais, mostre uma compreensão detalhada da dor de seu cliente. Se você não conseguir convencer um investidor de que algo está quebrado, ele não terá interesse em uma solução.
Solução: nem sempre é possível, mas sempre que possível, uma demonstração vale mais que mil palavras. Caso contrário, as capturas de tela e o fluxo de trabalho para trazer a solução à vida.
Tamanho do mercado: se for um novo mercado, a melhor maneira de lidar com isso é explicar quantos usuários ou clientes existem para o produto / serviço, como esse número cresce com o tempo e quanto vale cada um desses usuários / clientes ( esta última parte é uma chance de cobrir o modelo de preços / receita). Se for um mercado de substituição, por exemplo, onde o software está automatizando um serviço existente, então explique o quão grande é o mercado existente hoje e quanto você espera que sua solução o encolha, através de preços mais baixos. Uma coisa a não fazer é apresentar números enormes de algum estudo de mercado, sem nenhum detalhe por trás deles.
Concorrência: é melhor identificar todos os concorrentes do que fazer com que os investidores os descubram depois. Dessa forma, você pode explicar proativamente como você é diferente.
Equipe: A esta altura, se o investidor estiver interessado, ele vai querer saber sobre a equipe, então vale a pena gastar alguns minutos com as experiências dos fundadores, destacando quaisquer talentos ou experiências especiais que os tornam adequados para construir o o negócio.
Finanças: é fácil se perder nos números. Sugerimos manter a simplicidade e apenas mostrar em um cronograma como você gastaria o dinheiro (por exemplo, número de funcionários) para atingir marcos específicos (por exemplo, lançar o serviço).
Dicas sobre a apresentação de slides
- Utilize textos curtos e com destaque para a mensagem principal.
- Gráficos e imagens devem ser fáceis de entender.
- Número precisam ser objetivos e não podem gerar contradição.
- Invista tempo nos seus diferenciais e em simplificar pontos complexos com números financeiros
- Faça um design para “caber na tela”. A maioria dos monitores utiliza o tamanho 16:9 (widescreen)
Dicas sobre o discurso de venda
- Mostre o quanto você se importa com a situação problema
- Destaque os pontos chaves com entonação
- Mostre confiança e esteja seguro da sua proposta e solução
- Prepare-se para perguntas. Lista os pontos fracos e tente ter respostas prontas.
- Não trate de condições detalhadas, agende uma reunião para negociar as condições comerciais.
Conclusão
É importante treinar, fazer e desfazer até que chegue em um modelo ideal para o seu negócio. Porém aqui temos um bom ponto de partida, e você quais os aprendizados que já teve na sua trajetória de negócios?! Para auxiliar você e sua equipe na elaboração do seu pitch ideal preparamos um modelo de apresentação profissional! Acesso o link para baixar!
