Novas ideias e novos projetos de negócio inicialmente parecem ter sucesso garantido, por apresentar algum aspecto inovador, ou até mesmo ser de fato algo que temos a certeza que podemos fazer melhor do que o mercado oferece.
Porém na prática os desafios muitas vezes são maiores do que imaginamos e muitas vezes aquela ideia de sucesso acaba morrendo e, em grande parte dos casos, o motivo é a falta de planejamento e validação do modelo de negócio.
Desta forma, antes de pôr em prática seu modelo, é essencial você entender o contexto estratégico de seu negócio.
Nesta etapa é importante validar o seu modelo pensando na sua relação com clientes, fornecedores, as atividades e recursos necessários para sua operação.
Uma ferramenta muito útil para refletir sobre esta questão é o Bussiness Model Canvas. O Quadro de Modelo de Negócios (Canvas) propõem uma estruturação dos principais “eixos” do seu modelo de negócio de maneira que você possa refletir sobre o contexto estratégico da sua proposta de valor.
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As principais perguntas a serem respondidas são:
O que?
A Proposta de Valor deve buscar satisfazer as necessidades de cada um dos segmentos de clientes do seu negócio, com os atributos, características e funcionalidades expressas nos produtos e serviços. Lembre-se: A proposta não deve estar baseada nas características e funcionalidades dos produtos ou serviços, mas sim em como seu negócio soluciona os problemas e necessidades dos clientes e os benefícios que são gerado. Os produtos e serviços refletem a sua proposta de valor!
Para Quem?
Neste quadrante será definido para quem o negócio irá criar valor, ou seja, quem será o público alvo. Liste e quantifique os Segmentos de Clientes, através do agrupamento conforme características do seu público, identificando assim os melhores formatos para sua proposta de valor. Sua proposta de valor deve trazer benefícios e soluções para problemas e necessidades dos seus segmentos de clientes.
Assim deve-se definir os Canais mais adequados para acessar e entregar a proposta de valor aos clientes. Os canais servem para comunicação, venda e distribuição dos seus produtos e serviços.
Também para cada segmento deve-se definir as estratégias de Relacionamento mais adequadas. O relacionamento pode ter desde o formato mais automatizado até o atendimento personalizado e pessoal. Aqui você deve definir como você irá captar, fidelizar e crescer a sua carteira de clientes. Cada tipo de relacionamento tem seus objetivos e resultados. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.
Como?
Neste quadrante será definido como o negócio irá funcionar. Para isto é importante listar as Atividades Chave do negócio, identificando os seus diferenciais competitivos (menor custo ou maior diferencial e qualidade que concorrentes). Estas atividades devem ser realizadas pela equipe do negócio ou por parceiros.
Além disso deve-se levantar a estrutura de Recursos Principais que permitem criar e oferecer a proposta de valor, podendo ser recursos próprios ou alugados e adquiridos de parceiros. São os recursos físicos, humanos, intelectuais e financeiros que seu negócio irá precisar.
Por final defina os Parceiros Chave para o funcionamento do negócio. Estrutura a rede de fornecedores e parceiros que são suporte e complementam a sua proposta de valor, fazendo seu negócio funcionar. Seja cauteloso, não concentre muitas atividades chave e recursos principais em seus parceiros para evitar um risco de dependência.
Quanto?
Neste quadrante serão levantadas todas as Estruturas de Custos que provem da operação do seu modelo de negócio. Eles estão concentrados principalmente nas suas atividades chave e nos recursos principais, mas também presentes na manutenção de seus canais e nas estratégias de relacionamento com o cliente. Faça um levantamento das saídas de caixa do negócio e quantifique os custos variáveis, que são os que irão variar conforme o nível de atividades ou vendas (ex.: matéria prima, embalagens e etc.), e os custos fixos, que tendem a ser constantes e não ter variação conforme o nível de atividade (ex.: aluguel, salários, telefone, luz e etc.).
Também serão definidas as Receitas do negócio, através de uma lista das formas como o negócio irá obter receita, os preços a serem praticados e as quantidades de vendas estimadas. Assim poderá ser quantificada uma previsão de fluxo de entradas de caixa do negócio e feita uma avaliação do quanto representa cada segmento e formato para a geração de receitas.
Na Prática:
Para a construção do Canvas da sua ideia de negócio, faça a impressão do modelo em um formato grande, reúna as pessoas envolvidas no seu projeto, e façam o preenchimento com post-its.
Busque refletir sobre as informações inseridas, fazendo alterações e proposições. Ao final tente visualizar as interligações dos quadrantes e identificar seus diferenciais e as lacunas, utilizando perguntas como:
- A minha proposta de valor realmente gera uma solução ou atende a necessidade do segmento de clientes?
- Os meus canais são adequados ao meu segmento de clientes e conseguirão entregar a minha proposta a eles?
- Meus parceiros e fornecedores terão capacidade de complementar as atividades do negócio?
- Tenho acesso aos recursos físicos, intelectuais, humanos e financeiros necessários para as minhas atividades chave?
- As receitas são suficientes para cobrir meus custos e gerar lucro?
Com a construção de um Business Model Canvas você poderá demonstrar se sua proposta de valor, refletida em seu produto ou serviço oferecidos no mercado, gera efetivamente valor para um determinado cliente, e que você conseguirá gerar diferenciais através das suas relações com clientes, fornecedores ou as suas atividades de operação quando comparado com concorrentes.
Conteúdos Extras!
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