Introdução
O que é?
Funil de Vendas é um método de acompanhamento do processo de venda a partir das etapas que ocorrem desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Em outras palavras é o acompanhamento do caminho no qual o seu cliente percorre até fechar a venda. O formato ilustrativo de funil se justifica pelo fato de que a cada etapa do seu processo de venda, alguns clientes potenciais deixam este percurso.
Quais os benefícios?
Estruturar o processo de vendas através da visão de funil permite direcionar os esforços da equipe de vendas na melhoria da eficiência da conversão de potenciais clientes em clientes efetivos. Através deste método é possível estruturar e controlar os estágios que a venda passa até o seu fechamento, avaliando as características deste percurso, os desvios e o desempenho do processo. Com a correta identificação do seu processo de venda e o controle adequado das suas etapas, é possível implementar melhorias para alavancar a sua conversão de negócios em receitas.
Para melhorar é preciso medir!
Com a visão de funil busca-se analisar detalhadamente a eficiência do seu processo de conversão de clientes potenciais para cada próxima etapa do caminho da compra, analisando os motivos dos desvios neste processo.
Passo a Passo
Como fazer?
Agora iremos apresentar conceitos e dicas para implementação do funil de vendas em sua empresa e através das etapas deste guia você poderá estruturar a visão de funil no seu processo de vendas!
1. DEFINIÇÃO DAS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
A primeira etapa é mapear o caminho de compra do cliente e definir as etapas da sua venda. Para isso é fundamental entender as características do seu modelo de negócio, segmento de clientes e de seus canais de marketing e vendas para adotar a melhor estrutura de funil.
Muitas empresas adotam uma estrutura de funil tradicional, com etapas sequências de identificação, abordagem, qualificação, negociação e fechamento.
Com a evolução dos modelos de relacionamento e de canais de marketing e vendas, principalmente os digitais, a necessidade de ter um processo de marketing e vendas integrados se tornou fundamental.
Neste contexto existe a tendência de implementação de uma estrutura de funil em Y, uma evolução do modelo tradicional de funil, agregando tanto a visão de marketing atração (inbound) e o marketing de prospecção (outbound).
Marketing de atração (Inbound marketing):
é baseado em estratégias para atrair o público-alvo para os canais e ofertas da empresa, normalmente através de canais digitais como redes sociais, site ou blog, a fim de gerar um grande número de interessados e assim encaminhar para o processo de vendas. Neste modelo normalmente é próprio cliente que entra em contato com a equipe de vendas.
Marketing de prospecção (Outbound marketing):
é baseada na prospecção ativa de novos clientes, dessa forma, o próprio vendedor que estabelece o primeiro contato com o seu público-alvo, e não o contrário. Neste modelo é utilizado o a prática de ligações frias (cold call), onde o vendedor liga para clientes em potencial baseado em pesquisas de para levantar o perfil e características do cliente ideal.
O Funil de Vendas em Y aumenta a integração entre Marketing e Vendas e permite uma visão detalhada de todo o processo gerando um melhor aproveitamento entre os fluxos de atração e prospecção e por consequência nos resultados de vendas.
Com o entendimento dos tipos de funis agora precisamos deixar claro o objetivo de cada etapa do processo, as estratégias que poderão ser utilizadas e os trabalhos que são críticos para atingir o objetivo de cada etapa. Neste momento é importante entrar em mais detalhes sobre como o cliente é conduzido no processo de vendas, definindo um mapa de ações que serão implementadas. Para definir suas estratégias e ações separamos algumas perguntas que poderão auxiliar:
| Etapas | Perguntas |
| Pesquisa | Onde podemos encontrar possíveis clientes? Quais informações precisamos? Como obter informações? |
| Prospecção | Quem e como iremos abordar? |
| Conteúdos de Atração | Quais canais? (blog, redes sociais, website, etc) Como iremos comunicar? (conteúdos) O que e quando iremos comunicar? Quem desejamos atingir? |
| Conteúdos de Qualificação | Como podemos gerar engajamento? Como transformar “desconhecidos” em “possíveis clientes”? |
| Oportunidades | Como encaminhar cada oportunidade de venda? Como iremos priorizar? |
| Fechamento | Quais as táticas, conteúdos e argumentos de fechamento de venda? |
2. DEFINIÇÃO DAS ESTRUTURAS DE APOIO
As estruturas de apoio à venda são fatores que podem auxiliar na sua conversão, aumentando a percepção de atendimento e qualificação da venda.
Para isso você poderá reunir a sua equipe e avaliar os modelos de abordagem utilizados por cada um e busquem definir modelos padrões. Liste também as boas práticas utilizadas pela equipe e faça um roteiro ou monte algumas dicas, faça avaliações e busque melhorar sempre. Outra dica é fazer um benchmarking em modelos e práticas que seus concorrentes utilizam, buscando adaptar os melhores pontos.
Algumas estruturas que seu negócio deve ter para auxiliar que o funil atinja os objetivos são:
| Estrutura | Dicas |
| Portfólio | Pode ser digital ou físico. Deve ser claro e objetivo, contendo informações sobre seus produtos e serviços, histórico de atuação, principais clientes e etc. Roteiros de ligação |
| Roteiros de Ligação | Busque identificar os melhores formatos para cada tipo de contato atentando a duração e informações passadas. |
| Modelos de e-mail | Cada e-mail pode ter um formado diferente e ser utilizado em estágios e perfis distintos de clientes, podendo haver modelos desde o mais enxuto até mais detalhados. |
| Checklist de necessidades | Tenha uma lista com questões que poderão auxiliar na identificação dos problemas e necessidades do cliente. Faça um roteiro de entrevista de necessidades. |
| Proposta Comercial | A proposta comercial deve dar opções ao cliente, destacando as diferentes formas e condições para o negócio. Apresente benefícios e não características! |
| Cases de sucesso | O case de sucesso deve contar uma história real de um de seus clientes, demonstrando o problema que foi resolvido, os diferenciais da solução e os resultados alcançados. |
3. DEFINIÇÃO DAS METAS E PLANO DE VENDAS
A terceira etapa é definir as suas metas de vendas. Para isto é importante analisar sua base de clientes, potenciais clientes e através de históricos de vendas gerar algumas estimativas de vendas. Um bom começa é analisar o seu ponto de equilíbrio e o quanto você deseja lucrar. A meta é um direcionador para os contatos e investimentos que você pretende realizar e as vendas você quer alcançar. A meta pode ser estabelecida por período de tempo, por regiões de atuação e pelos tipos de clientes. Para definir seu plano você pode começar respondendo as seguintes perguntas:
- Qual a quantidade de vendas ou de receita que você quer alcançar?
- Do total de vendas, quantas podem vir de clientes existentes e quantas de novos negócios?
- Qual a sua meta de vendas para o ano, o trimestre, o mês e para a semana?
- Quais as regiões que poderão ter maior contribuição para a sua meta?
- Quantos contatos você precisará fazer para atingir as sua meta?
- Como será a divisão das metas na empresa (responsáveis)?
4. ALIMENTAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO FUNIL DE VENDAS
Identifique as primeiras ações e seus primeiros contatos para abordar na próxima semana e defina as suas estratégias. Aqui você botará em prática as estruturações anteriores, utilizando seu plano como direcionador (meta) e com o suporte dos modelos definidos (abordagens e padrões das etapas), você irá realizar a operacionalização do plano. É importante definir as responsabilidades e atribuições da equipe em relação a esta realização (quem vai fazer o que), monitorar o dia a dia dos contatos e identificar o “ritmo” do seu processo.
Sempre tenha registrado quando foi o primeiro contato, quando foi o último contato e deixe planejado o próximo contato. Registre informações detalhadas de cada cliente e das estratégias adotas.
Importante!
Fluxo de cadência de vendas é uma sequência de ações de contato com diferentes abordagens (telefone, e-mail, etc), para engajar o possível cliente no processo.
Busque analisar as características que podem direcionar melhorias e reforçar o trabalho que está sendo realizado: dados de região, mercado, produtos e situações que você tem experimentado com mais sucesso, motivo de perdas de negócios, influenciadores do processo e etc.
É muito importante manter seu funil “nutrido” em todas etapas. Imagine uma situação em que o tempo do ciclo de venda de uma empresa é de 30 dias em média, ou seja, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da venda é de 30 dias. Considerar o tempo de percurso do cliente até consolidar a venda é fundamental pois, caso você deixe de buscar novos contatos, seu funil irá secar e parar de ter “saídas”.
Da mesma maneira, as etapas críticas e mais demoradas do seu funil devem estar sempre preenchidas com vendas em andamento, com estratégias robustas, pois se tiver etapas sem clientes em “trânsito”, em algum momento seu funil pode secar. Tente manter um fluxo constante, também considerando sua capacidade de atendimento.
Reserve tempo para novos negócios!
Sistematicamente busque desenvolver novos negócios! Estabeleça uma rotina e tempo dedicado a isto. Faça um planejamento diário, utilizando de 1 ou 2 horas, para mapear e buscar por novos clientes e oportunidades.
5. DEFINIÇÃO DE INDICADORES
Agora é a hora de realizar um levantamento dos dados do plano de vendas e uma análise detalhada dos acompanhamentos realizados. Esta ação é fundamental para avaliar o processo e buscar melhorias. Para monitorar o processo de vendas e o seu desempenho, algumas métricas de monitoramento são:
- Aderência ao plano de contatos: meta de contatos e o realizado de contatos
- Aderência ao plano de vendas: relação entre a meta de vendas e o realizado de vendas
- Conversão global: taxa de conversão de negócios em vendas efetivas
- Conversão das etapas: taxa de sucesso de cada etapa
- Perdas: quantidade e motivos das perda de cada etapa
- Ciclo de vendas: quanto tempo em média o cliente demora no seu funil
- Vendas por região, vendas por cliente, vendas por produto, origem dos contatos e etc
Documente o processo e resultados, compartilhando os resultados com a equipe. O acompanhamento e controle das etapas é fundamental para ter um de funil de vendas que traga resultados. Avalie os indicadores globais e individuais e trabalhe em melhorias para aumentar a conversão e resultados do seu funil de vendas. Utilize este momento para receber feedback da equipe e transmitir os resultados do trabalho, estimulando e engajando o time para atingir os objetivos nos próximos ciclos.
Você pode realizar um follow-up semanal, destacando os principais desvios ocorridos e revisando os planos para a próxima semana, e reuniões mensais para fechamento de indicadores. Utilize instrumentos de gestão visual, como quadros, murais e outros para melhor comunicar o processo e os resultados.
Lembre-se: O que não se mede, não pode ser melhorado! Os desvios do processo devem ser evidenciados e ações de melhoria devem ser planejadas, buscando corrigir e melhor o processo buscando melhores resultados.