O que é
On Target Earnings (OTE), ou Ganhos no Alvo, é o valor total de remuneração que um profissional pode ganhar ao atingir completamente as metas estabelecidas pela empresa, geralmente em posições de vendas ou comerciais. O OTE inclui tanto o salário base quanto as comissões ou bonificações variáveis associadas ao cumprimento de metas de desempenho. Em outras palavras, o OTE representa o potencial de ganho de um colaborador quando ele atinge 100% dos objetivos de vendas ou metas de performance definidas para o período (mensal, trimestral ou anual).
O OTE é uma métrica importante para atrair e reter talentos em áreas de vendas e, ao mesmo tempo, oferece clareza sobre o potencial de remuneração. O conceito permite que empresas estabeleçam uma estrutura de remuneração previsível e incentivadora, onde o colaborador sabe que ao cumprir (ou até exceder) as metas, ele pode alcançar ou ultrapassar o valor de OTE.
Como Aplicar
O cálculo do OTE combina duas partes principais:
- Salário Base: É a parte fixa do pagamento que o colaborador recebe independentemente do atingimento das metas. Essa parte garante uma remuneração mínima, proporcionando segurança financeira ao colaborador.
- Comissão/Bonificação Variável: É a parte variável da remuneração, que está diretamente ligada ao atingimento de metas de desempenho, como vendas, novos contratos ou renovação de clientes. Ao alcançar as metas estabelecidas, o colaborador recebe essa parte adicional que, somada ao salário base, totaliza o OTE.
Exemplo de Cálculo
Imagine que uma empresa de software está contratando um executivo de contas para gerenciar novos clientes. A posição oferece um OTE de R$ 240.000 por ano, divididos da seguinte forma:
- Salário Base: R$ 144.000 anuais (R$ 12.000 por mês)
- Parte Variável: R$ 96.000 anuais (R$ 8.000 por mês) atrelados à meta de receita anual de R$ 1.200.000 em novos contratos.
O executivo tem uma meta anual de gerar R$ 1.200.000 em novos negócios. A estrutura de pagamento é a seguinte:
Tabela de Metas
| Nível de Atingimento das Metas | Meta de Vendas Atingida (R$) | Salário Base (R$) | Parte Variável (R$) | Total Anual (R$) |
| Meta Excedida (110%) | 1.320.000 | 144 | 105.6 | 249.6 |
| 100% das Metas Atingidas | 1.200.000 | 144 | 96 | 240 |
| Atingimento Parcial (75%) | 900 | 144 | 72 | 216 |
Algumas das vantagens de usar o sistema OTE são:
- Atração de Talentos: O OTE é uma maneira atraente de apresentar o potencial de ganhos em cargos de vendas, onde os profissionais buscam oportunidades de crescimento financeiro proporcional ao seu desempenho.
- Clareza e Transparência: Ao comunicar o OTE durante o processo de recrutamento, a empresa oferece transparência sobre o potencial de remuneração, ajudando os candidatos a entenderem exatamente o que podem ganhar com o atingimento das metas.
- Motivação e Engajamento: Um OTE bem estruturado motiva os colaboradores a buscarem alto desempenho e a atingirem (ou superarem) as metas, pois eles sabem que seu esforço será recompensado.
- Alinhamento com Metas Organizacionais: Com o OTE, a remuneração dos colaboradores está diretamente atrelada aos resultados desejados pela empresa, criando um alinhamento entre objetivos individuais e organizacionais.
Tópicos Relacionados
- Comissão de Vendas: Parte variável da remuneração que recompensa o colaborador pelo atingimento de metas de vendas, geralmente fazendo parte do cálculo do OTE.
- Plano de Compensação Variável: Estrutura de remuneração que inclui componentes variáveis, como comissões e bônus, para incentivar o alcance de metas.
- Performance-Based Pay (P4P): Forma de compensação que recompensa colaboradores com base em seu desempenho, incluindo a estrutura de OTE.
Dúvidas Frequentes
- O que acontece se o colaborador não atingir as metas?
Se o colaborador não atingir as metas, ele geralmente recebe apenas o salário base. A remuneração total fica abaixo do OTE, pois a parte variável é proporcional ao desempenho. - O OTE pode variar entre empresas?
Sim, o valor e a estrutura do OTE variam conforme a empresa, o setor e a complexidade da função. Empresas de tecnologia, por exemplo, podem ter OTEs elevados para posições de vendas estratégicas. - O OTE é garantido?
Não, o OTE é o potencial de remuneração ao atingir as metas. Ele inclui a parte variável, que depende do desempenho e do atingimento das metas. - Em que cargos o OTE é mais comum?
O OTE é mais comum em posições de vendas e negócios, onde há uma forte ligação entre o desempenho individual e os resultados financeiros da empresa. - Como o OTE impacta a cultura de desempenho?
O OTE incentiva uma cultura de alta performance, recompensando o desempenho e criando uma mentalidade de resultados entre os colaboradores.
